¿ Qué es el Funnel o Embudo de ventas ?

El Embudo o Funnel de ventas es un concepto del marketing que se refiere al proceso de captar, convencer y finalmente convertir en clientes a personas interesadas en un producto.

Definición de Embudo de ventas

Conocido también como embudo de conversiones, un funnel de ventas es un símil metafórico que se hace del proceso de ventas y sus fases según el marketing tradicional. La comparación con un embudo se debe a que en cada nueva fase se reduce la cantidad de candidatos a cliente y el margen se estrecha como un embudo.

¿Para qué sirve un funnel de conversiones?

La principal utilidad de esta herramienta está en identificar las diferentes fases del proceso de ventas y ofrecer a cada uno de nuestros leads contenido adecuado para que siga avanzando en el proceso. Dependiendo de las diferentes corrientes del marketing, se pueden identificar desde 3 hasta 6 pasos a la hora de avanzar en un embudo de conversión. Los más importantes son:

Atracción: cuando nos fijamos en un producto o servicio sin ningún propósito concreto.
Retención: en este punto es cuando el interés se convierte en necesidad gracias a la eliminación de sesgos cognitivos.
Venta: aquí es cuando se completa la conversión y realizamos la compra u otra acción deseada.
Referencia: un punto poco usado en los embudos que se incluye por la influencia del inbound marketing. Se refiere a la promoción que recibe una marca por parte de los propios clientes.

Gracias a la analítica web podemos identificar cada fase y ver dónde se acumulan las mayores pérdidas de interés para optimizar los esfuerzos de marketing.

La alternativa al funnel de ventas clásico

Aunque ofrece una visión del proceso de venta bastante completa, un embudo de ventas tiene algunas carencias en su aplicación. La principal es que normalmente se contempla como un proceso unidireccional. Como un tobogán al hay que intentar atraer la máxima cantidad de interesados posibles que se irán cayendo por el camino hasta dejar algunas conversiones.

La alternativa más interesante viene en forma de una rueda. El “ciclo del marketing” es la principal herramienta de los especialistas del inbound marketing. Su principal ventaja es que ofrece una visión más global de las relaciones que tienen los prospectos y la marca en cada una de las fases.

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